Начнем с того, что уникальных идей на свете нет. Абсолютно! Если вам кажется, что вы родили что-то настолько гениальное и неповторимое, то, скорее всего, вы либо плохо искали — ну, как тот парень, который решил открыть кафе с «уникальными» блинами и удивился, что поблизости уже три таких заведения; либо не понимаете, кто ваши конкуренты — представьте себе предпринимателя, который уверен, что его пятиногий стул революционизирует мебельный рынок (о нем чуть позже); или же идея уже была опробована и… ну скажем так, не взлетела. Вот тут уместна старая шутка: «У меня есть идея лучше!
— А ты ее проверял? — Нет. — Тогда у тебя просто мечта».
Возьмем для примера нашего героя с пятиногим стулом.
Человек уверенно заявляет: «Я создал уникальный стул на пяти ножках! Конкурентов нет!» Ну да, никто в здравом уме не делает такие стулья.
Но подождите! Конкуренты-то есть — это обычные четырехножечные стулья!
Как говорится, если хочешь изобрести велосипед — сначала убедись, что он действительно нужен. Или хотя бы посмотри вокруг: может быть твой пятиногий друг просто слишком много пьет и нуждается в поддержке? Ведь конкуренция — это не только похожие продукты. Это всё те вещи и сервисы, которые решают ту же проблему.
А теперь вспомним классический пример из арсенала маркетологов и великого Котлера: приходит человек в магазин за дрелью.
Казалось бы, конкуренты у дрели – другие дрели с разной мощностью и дизайном. Но нет!
Человек хочет дырку в стене. И тут ему альтернативой может стать молоток с гвоздями (если очень постараться), шлямбур или даже услуга «муж на час», который просверлит всё сам и при этом не оставит кучу пыли. Вот почему конкурентами продукта могут быть самые неожиданные вещи – главное понять задачу покупателя.
Именно поэтому анализ конкурентов надо вести не с точки зрения вашего продукта (ваш пятиногий стул) или его технических характеристик (а вдруг он умеет танцевать?), а с точки зрения проблемы клиента: какую боль вы хотите облегчить?
Каким препятствиям помочь преодолеть? Например, если люди любят есть дома, но не любят мыть посуду (кто бы спорил!), то съедобные тарелки могут стать конкурентом посудомоечной машине – ведь они решают ту же проблему радикально иначе.
Вернемся к нашему пятиногому герою: если он придумал этот стул именно чтобы на нем сидеть (а не использовать как подставку для цветов или тренажер для баланса), то его конкурентами будут все остальные способы устроиться поудобнее – кресла-качалки, пуфики или даже полка у окна. Главное понять задачу пользователя.
Интересно заметить еще один момент: часто говорят про инвестиции в стартапы – мол инвестируют не в идею, а в людей.
Но вот вопрос – какие люди? В смысле честные ли они?
Убедительные? Трудолюбивые? На самом деле инвесторы вкладываются в тех ребят, которые четко понимают свою идею и знают варианты реализации продукта в рамках этой идеи.
Анализ конкурентов здесь выступает как лакмусовая бумажка понимания ситуации основателями бизнеса.
Понимать продукт – это вовсе не значит знать все тонкости производства (хотя это тоже важно). Это значит понимать рынок и клиентов: почему они купят ваш продукт?
Если вы на этапе анализа конкурентов вообще не видите альтернатив вашему продукту со стороны потребителей – то вероятно вы просто слепы к реальности рынка. А тогда вопрос возникает простой: зачем вообще заниматься этим бизнесом?